אף אחד לא רוצה להיגמל מפורנו

למה לקוחות שונאים לקבל ממכם שירות...

בשיחה עם אחד המנטורים העסקיים שלי הוא אמר לי ש"רוס אף אחד לא רוצה להיגמל מפורנו!" 

אני הייתי מופתע.

אני יודע חד משמעית שאנשים רוצים להיגמל מפורנו. עזרתי כבר לעשרות אנשים שבאו אליי ואמרו " רוס אני רוצה להיגמל מפורנו!" 

"לא נכון." הוא עונה לי. "למה הם רוצים להיגמל מפורנו? מה זה ייתן להם? הם ירגישו יותר שמחים? הם יהיו עם ביטחון גבוה יותר? יהיה להם יותר זמן לתחביבים ולדברים חשובים? אז את זה הם רוצים. הם לא רוצים להיגמל."

אז ניסיתי והתחלתי לדבר ב"תועלות" – מה ייצא לך מזה?
דיברתי על האנרגיה, על השמחה, על ההרגשה הטובה. הפסקתי לדבר על גמילה.

האסימון נפל לי סופית כשהבנתי את זה:
אנשים רוצים לקנות סטטוס גבוה.
כשמכרתי ללקוח "להיגמל" מכרתי לו סטטוס נמוך.
זה רעיון שפוגע ב"מעמד" החברתי שלו כי עכשיו הוא "נגמל".

הפנמתי את זה לעומק כשלקוח אמר לי את זה במפורש "רוס אני ממש אוהב אותך, אבל אני שונא לבוא אליך."

הרעיון שהם משלמים למישהו שיעזור להם כדי להיגמל גרם להם להרגיש ממש כמו אפסים. לבוא אליי פגע בהערכה העצמית שלהם.

אם אתה או את מאמנים לדייטניג לדוגמה – מה אתם חושבים שעובר ללקוח בראש? 

"וואו איזה כיף אני צריך לשלם למישהו שילמד אותי איך להצליח עם בחורות"
"אני כל כך טובה עם גברים ושווה שאני צריכה לשלם למישהי שתלמד אותי איך ליצור זוגיות?!"

זה ממש לא עובר להם בראש. אם כבר ההפך מזה.

אם את מאמנת זוגית, אם את מדריכת הורים – את חושבת שהם שמחים לבוא אליך?

הם ממש לא שמחים. הם שונאים את עצמם על זה שהם צריכים לבקש עזרה ושונאים כל רגע שהם באים אליך לטיפול.

אז איך אנחנו הופכים את ההצעה שלנו למשהו שלא יוריד להם את הסטטוס החברתי?

שלא יפגע להם בהערכה העצמית?

דבר ראשון אסור לנו לגרום ללקוחות להרגיש כמו כישלון.

כל אותם האנשים שמשווקים בקטע של "וואו תראה איזה כשלון אתה אתה חייב אותי". אולי  יקבלו לקוחות כי הם לוחצים על כאבים, אבל יקבלו הרבה פחות ממה שיכלו והלקוחות אף פעם לא יחזרו אליהם לעוד.

איך אנחנו גורמים ללקוח לא להרגיש כמו כישלון? אנחנו רוצים להוריד ממנו את האשמה. "אתה לא אשם".

אני אשתף רעיון שמאמנים ומטפלים לא יאהבו לשמוע, אבל ככה עובדת הפסיכולוגיה האנושית… כדי להוריד את האשמה, אנחנו נאשים מישהו או משהו אחר.

אני יודע שאנחנו מלמדים "להפסיק להאשים", אבל זה בול מה שאנחנו עושים כשאנחנו אומרים ללקוח "אל תאשים" הוא מרגיש שאנחנו מאשימים אותו.

מה שאנחנו כן רוצים להגיד במקום: " זה קרה כי אין היום מספיק מידע בנושא" או "גם אני הייתי נכשל אם הייתי נמצא בנעליים שלך" או "לימדו אותנו מגיל צעיר שזה הדרך הנכונה וזה לא אשמתך" או "היית ילד קטן ופיתחת מנגנונים ששירתו אותך אז, אבל היום כבר לא משרתים אותך. "זה לא אשמתך".

דבר שני ההצעה שלכם חייבת להיות הצעה של סטטוס גבוה.

הכוונה היא שאנחנו מציגים את הטיפול בתור משהו שהוא יכול להרגיש טוב איתו. משהו שהוא יוכל להתגאות בו. אם לו בפני אחרים, אז לפחות בפני עצמו.

אולי הוא לא בהכרח יכול לספר לכולם שהוא "נגמל מפורנו", אבל הוא בהחלט יכול להרגיש טוב עם עצמו כי:

  • זה לא אשמתו שהוא התמכר להתמכרות הזאת
  • הוא לקח אחריות על חייו ואפילו פנה למאמן ושילם על זה כסף כדי ליצור את המציאות שהוא רוצה – יותר אהבה מהסביבה, יותר אנרגיה, יותר שמחת חיים.

בוא נדבר

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *