3 הטעויות הכי הרסניות בשיחת מכירה!

חוסר השקעה בבירור צרכי הלקוח

אחת הטעויות הכי נפוצות שנתקלתי בהם אצל הרבה בעלי עסקים ונציגי מכירות שהכשרתי. זה להתחיל להסביר על השירות או על המוצר מבלי בכלל שהובן מה העזרה שהלקוח צריך ומה הבעיות שהוא נתקל בהן.

כשאנחנו מנסים למכור את השירות שלנו בצורה אינסטינקטיבית אנחנו רוצים לדבר הרבה ובהתלהבות על כל היתרונות של השירות שלנו ולחלוק את כל הידע הרחב שלנו בתחום. זו טעות נפוצה. 

מחקרים הוכיחו שסיכוי של מכירה גדל בצורה משמעותית כשהלקוח מדבר יותר ממה שהמוכר מדבר. בדרך כלל היחס הוא 60% הלקוח 40% המוכר. הדבר העיקרי שקורה כשמקשיבים ללקוח היא שיורדים איתו לצורך האמיתי שלו, מבינים איזה חוויות קודמות היה לו עם שירות דומה וכו'. 

ככה אפשר להתאים את השיחה אליו ולהתאים את ההסבר אליו וגם להציע לו פיתרון שישרת את הצרכים הספציפיים שלו.

אז איך אנחנו גורמים ללקוח לדבר לדבר?
שאילת שאלות נכונה יכולה לעזור. 

דוגמא לכמה שאלות כמו: 
"האם השתמשת כבר בשירות דומה לשלי בעבר?"
במידה וכן:
"אז למה לא לחזור ולפנות לאותו בנאדם?" ברגע זה הלקוח יציין לכם את כל הסיבות שבגללן הוא לא היה מרוצה מאותו מתחרה שלכם.
שאלה כמו "למה החלטת שעכשיו זה זמן  טוב להשתמש בשירות?" יכולה להוביל את הלקוח להגיד למה הוא החליט עכשיו לחפש את השירות שלכם באיזה קושי הוא נתקל ברגע זה. וזה רק חלק קטן מהשאלות שאפשר לשאול.

חשוב להמנע מלהתווכח עם הלקוח או לקטוע אותו, חשוב לתת לו לדבר. כמובן כל עוד הוא מדבר על הנושא הרלוונטי. אחרי שהלקוח פירט על הבעיה שלו תוכלו להסביר לו על השירות שלכם בצורה יותר יעילה. 

בנוסף, גם אחרי שהוא יקנה ממכם את השירות תדעו לתת לו שירות הרבה יותר טוב בהמשך.

לא להיות גמיש

כשללקוח יש אישיות דומה לשלכם דברים זורמים בקלות. הבעיה שרוב האנשים יהיו שונים ממכם באופי ולפעמים ההפך הגמור. מה שחשוב זה להיות גמישים באיך שאתם מציגים את את עצמכם והעסק שלכם. 

אם באמת הקשבתם ללקוח ואתם מבינים את הצורך שלו. תוכלו פחות או יותר להבין עם איזה טיפוס אתם מדברים. 

אם זה משהו סבלני, מדבר באיטיות ושואל הרבה שאלות. כנראה זה מישהו שאוהב לרדת לפרטים קטנים. אין בעיה לספר לו בהרחבה ולרדת איתו לפרטים קטנים. 

יש אנשים שלא אוהבים להכנס לפרטים והם ירצו את השורה התחתונה. הם אוהבים להבין את התמונה הגדולה. אז תספרו להם בצורה קצרה ועניינית. 

בדרך כלל הסוג הראשון זה אנשים שאוהבים לדעת איך כל התהליך עובד בדיוק, כשהטייפ השני רוצה רק לדעת אם זה יפתור לו את הבעיה וזהו. 

אם נתקלתם בלקוח שקצת סגור תמשיכו לשאול אותו שאלות פתוחות ותסבירו לו כמה חשוב לרדת לצורך שלו כדי לעזור לו. יש לקוח שההפך הוא לא יהיה סגור בכלל ויגרר איתכם לשיחה על נושאים לא קשורים ותגררו איתו לשיחה מעייפת של שעה וחצי. לקוח כזה לדוגמא תצטרכו לקטוע בנימוס ולהחזיר אותו לנושא הרלוונטי. 

הרבה בעלי עסקים ואנשי מכירות מדברים עם כל לקוח באותה צורה ולא מבינים שאנחנו שונים אחד מהשני. מה שהתאים למישהו אחד יכול להרגיז ולהכניס למגננה משהו אחר.

עוד דבר חשוב שצריכים להיות גמישים בו זה כמות השירותים או המוצרים שאתם מציעים. אתם תתקלו באנשים עם בעיות ועם קשיים שונים. 

לחלק יהיה דחיפות ולחץ של זמן והם ירצו משהו מהיר ומיידי וחלק ההיפך. חלק יהיו מעוניינים בשירות מיוחד או ארוך ויהיה להם תקציב לזה ולחלק לא יהיה תקציב וירצו להסתפק במשהו יותר מצומצם. 

כשיש לכם מוצר או שירות אחד לכולם זו בעיה. זה מקשה עליכם ולא נותן לכם את האופציה להציע ללקוח את השירות שהכי יעזור לו ויתאים לסיטואציה הנוכחית שלו. תמיד תחפשו דרך להתאים את עצמכם ללקוח ולענות על הצרכים שלו בצורה הכי טובה.

תלות בתוצאה

מחקרים אומרים שבין 70% ל90% מהתקשורת שלנו היא לא וורבלאלית. שפת הגוף שלנו, טון הדיבור והבעות הפנים  אומרות הרבה יותר לאנשים ממה שאנחנו מסבירים להם. 

כשאנחנו במעמד מכירה עם לקוח פוטנציאלי, אם אנחנו חייבים את המכירה, חייבים שהלקוח יקנה מאיתנו – הוא ירגיש את זה וירגיש שמשהו לא בסדר.

אם אתם מרגישים שהמצב הכלכלי שלכם קשה, אתם בחובות, יש הרבה תשלומים לשלם ובכללי קשיים בעסק. אני מבין אותכם מזדהה איתכם. אבל ברגע שהלקוח ירגיש שאתם נואשים וחייבים שהוא יסכים לקנות את השירות שלכם, אם הוא ירגיש את הייאוש שלכם – הוא  יכנס למגננה

הלקוחות יודעים שאתם תגידו הכל רק כדי לגרום להם לקנות. אף פעם אל תראו שאתם צריכים את הלקוח. גם אם אתם חושבים "אם לא אסגור את הלקוח הזה אני לא סוגר את החודש".

אתם צריכים להתנהג כאילו שום דבר לא עומד פה על הפרק. להיות תלוי בתוצאה של שיחת המכירה משדר הרבה דברים שליליים ללקוח. זה משדר שאיכפת לכם מהאינטרסים שלכם ולא לעזור לו. שאם אתם נואשים כל כך אז כנראה העסק לא כל כך מצליח. שאין לכם כמעט לקוחות ועוד פעם שאתם תגידו כל דבר כדי שהוא יקנה את השירות שלכם. הוא ירגיש שאתם פשוט לא אמיתיים איתו. 

בזמן שיחת מכירה, הדבר שהכי חשוב להתרכז בו זה לעזור ללקוח. הוא פנה אליכם לעזרה. רק אם תשאירו את הצרות שלכם בצד ותתרכזו בו במהלך השיחה, אתם תתנו לו את השירות הכי טוב ותשאירו אותו עם הרגשה חיובית.

בוא נדבר

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *